Разное

Как известно, в наши дни ничего не делается «просто так», исходя из здравого смысла или по наитию. Практически по всем направлениям бизнеса созданы модели, позволяющие проложить наиболее короткую дорогу к успеху. При этом любая модель агрессивного маркетинга предусматривает конкурентную разведку.

С этой целью под видом клиента я недавно посетил три московских ВЭБ-студии: две российских и одну американскую. Если это кому-нибудь интересно, то могу рассказать, что я там увидел и какие сделал выводы.

Что за вопрос?:)

Канечно интересно, рассказуйте, профессор :)

Было бы очень интересно.

Тогда сейчас напишу.

В качестве темы для мнимого заказа я выбрал сайт, над которым завершил работу в конце прошлого года. 57 статических страниц, полный аудит SEO пространства и самого сайта, два десятка SEO статей. За все это заказчик заплатил мне 185 тысяч налом.

В студии на Профсоюзной улице меня встретил мужчина лет сорока. Усталый, издерганный, с синевой вокруг глаз и в старомодных очках, слегка простуженный. Его мобильник звонил каждые десять минут, так что разговор совершенно не клеился. Из обрывков фраз, произносимых в телефон, можно было понять, что он не только принимает заказы, но и сам их ведет. Чтобы я не скучал, пока он по телефону кого-то учит делать базу, мне предложили выбрать для будущего сайта шаблон из их коллекции в 5000 файлов. Хотелось пообщаться с директором, но, как выяснилось, это и был директор!
Если директор студии самолично ведет переговоры с клиентом, то мне у него учиться нечему (в плане организации бизнеса).
Мой потенциальный заказ он оценил в 45 тысяч «плюс/минус».

В другой ВЭБ-студии диалог вела бледная спирохета с напудренным носом и обкусанными ногтями. Её красные шершавые от мороза руки смотрелись особенно некрасиво на фоне исцарапанной серебряной клавиатуры со следами кофе.
Почему-то она сразу заговорила про оптимизацию, хотя я просил лишь изготовить сайт. Терминов сыпалось очень много и в основном невпопад. Когда своим гнусавым голосом она назвала тайтлы стронглом, я начал прощаться…
Эти переговоры были настолько пустыми, что я даже не включал диктофон.


Представители третьей ВЭБ-студии буквально перегородили мне дорогу. Это были два совершенно одинаковых небольших форда, стоящие рядом на тротуаре, на каждом из которых была надпись «Мы делаем сайты лучше всех!». Так оно и оказалось.

В довольно большой переговорной комнате 5 компьютеров, за которыми сидят 4 молодые симпатичные женщины. Все их собеседники – потенциальные клиенты. И все мужчины. Одному нужен сайт про какие-то приборы из Швеции, другому нечто по производству каких-то скребков для разработки недр, у третьего моторы и у последнего ценные бумаги. Иногда в комнату заходил толстячок, но все переговоры женщины вели самостоятельно.
Вывод первый: представителями серьезных организаций по большей части являются мужчины. Переговоры надо организовать так, чтобы гормоны стали их активными участниками.

Светло, красиво. На стене Диплом «Золотой бизнес» от Правительства Москвы, благодарственное письмо от посла в какой-то стране, письмо на синем бланке ООН, ещё «Врачи без границ», диплом за подписью Ливитина с конференции, в которой мы тоже участвовали.
Вывод второй: надо обзавестись (прикупить) наград от общественных организаций и влиятельных лиц, и разместить их на видном месте.

Беседовавшая со мною представительница была просто очаровательна! Бархатные ручки великолепны, дикция безупречна, окончания слов подчеркиваются, что делает речь весьма убедительной и без нажима. Вопросы ставит умело, не перебивает, но вместе с тем не дает уходить в длительные монологи, вовремя отвлекая внимание (жестами).
Вывод третий: общением с клиентами должен заниматься не технарь, а профессиональный продажник. Из тех, кто прошел соответствующее обучение и способен зимой торговать снегом.

На столе для переговоров нет ручек и бумаги, зато имеется планшет для рисования. И моя идея тут же превращается в эскиз. Не слишком качественный, но вполне отражающий суть идеи.
Вывод четвертый: менеджер по работе с клиентами должен уметь рисовать.

Однако барышня рисует не все, что я говорю. Как-то очень ловко идея чуть изменяется то в одну сторону, то в другую. И в конце концов я понял, что все варианты дизайна она сводит к неким шаблонам, которые у них уже есть.
Вывод пятый: менеджер должен, по возможности, сводить все разнообразие клиентских фантазий к ограниченному кругу отработанных решений.

И продиктованный мною бриф, и все эскизы сразу заносятся в компьютер, где попадают в папку с номером заказа. По-существу, формируется ТЗ и договор.
Вывод шестой: специализированная АСУ значительно упрощает процесс согласования заказа и его будущую разработку. Потенциальному клиенту распечатываются цветные эскизы, над которыми он может в дальнейшем подумать, не теряя общего хода мысли.

Предлагаемый мною условный заказ был оценен 470 тысяч рублей. Но, «поскольку я такой замечательный клиент», то только для меня сверхнизкая цена - 399 тысяч.
Вывод седьмой: основная прибыль обеспечивается не эксклюзивом или качеством сайтов, а умением работать с клиентом.

Потом я пообщался с директором. Это и был тот самый толстячок, что заходил в переговорную. Он же и один из хозяев.

Когда человеку выражаешь искреннее восхищение его успехам, то он всегда отвечает тем же. Мы проговорили почти два часа и за это время директора никто не потревожил даже телефонным звонком. Для меня это наиглавнейший признак правильной организации бизнеса: все должно крутиться само.

В месяц они делают порядка ста сайтов. То есть, три-пять сайтов в день. Казалось бы, очень много. Но, с другой стороны, Sollers намерен выпускать автомобиль каждые 80 секунд. Так почему же не печь сайты?

Спасибо, познавательно.

Про девочек: у меня знакомые занимаются рекламой, не в интернете, а наружной, говорят 3й размер в декольте, приятные внешность и голосок, один из залогов успешных продаж :) Оказывается это можно не только в рекламе применять

Вы конечно извините, не хочу вас оскорбить, унизить или еще что, но вот фраза "заплатил 180 тысяч налом" заставила упасть со стула и прервать чтения.
Даже не знаю, что на меня нашло, честно.

Это зависть :) А если провести рачеты на тему стоимости потраченного времени дизайнеров, программеров, сеошников + расходные - аренда офиса, оплата всевозможных услуг и т. д., тут дай бог тридцатка чистыми оставалась бы

Не., это не зависть. Зависть не вызывает спонтанного приступа смеха и воляния под стулом. Нет, ну разви что на подсознании где-то. Тогда да.
Я не спорю, что ваша работа стоит и больше, я не эксперт в области ценообразовании, просто..., просто меня понесло :).

Я не спорю, что ваша работа стоит и больше
Давайте не будем переходить на личности :) У каждого человека есть основания назначать определённую цену за проект, исчисляется она многими разнообразными факторами, начиная с зарплаты уборщицы и заканчвания стоимостью бензина покупаемого владельцем фирмы для своего железного коня (у всех по разному, но суть в том, что факторы присуцтвуют)... А в общем тема счас не об этом :)

Нет, я не сарказничал, я серьезно говорил. Я не знаю точных цен на такие вещи.
Но да, речь не об этом.

У нас принято решение вообще не брать дешевых заказов. Потому, что специалистов у нас нет и возиться с малорентабельными заказами нет никакого смысла. У кого нет денег - пусть заказывают в другом месте. Как показал маркетинг, это можно сделать намного дешевле. Но вместе с тем, за эту же работу можно запросить гораздо больше, чем сейчас, если всё организовать должным образом.

К тому же, есть клиенты, которые в принципе не ищут дешевку (не все же ездят на мерсах, кому то нужен только Maybach). Вот на таких клиентов желательно ориентироваться. Им качество сайтов вообще безразлично, им брэнд подавай. Вот таким брэндом желательно стать. Как Никас Сафронов, который рисует не хуже, но и не лучше других, но к которому очередь на Рублевке. И стократные цены.

Примерно так.

>но к которому очередь на Рублевке. И стократные цены.

Бизнес бизнесом, дружба отдельно.
Я вот о чем.
Никас, конечно, славный бизнесмен. Ничего не могу сказать. Но. Это всё до разу. Рублевка не спасет. Мы как-то просили одного с Рублевки помочь деньгами. Послал. Спустя пять лет. Мы сидим с коллегой в ординаторской - я к ним заехал по поводу праздника с поздравлениями - звонок.

- Спасите, помогите!!!
- Че случилось?
- Жена почти всё...
- А мы причем? Ты ж в Москве, там светил...
- Не берутся. Сказали только в N-ске ребята такое делают.

Послали. По одной простой причине. По глобальной. Мы б - слава Господи умом обременены - могли делать неслабые деньги. Вместо этого за копейку работали медиками, офицерами, спасателями... И этот весь "гламур" нам всем вот уже где. И в случае чего никакие стократные цены никому не помогут. Примеров - не счесть. Нет такой цены, которая бы оценила работу Доктора, спасшего жизнь. И в случае чего - никакие деньги не спасут. Уверяю. И если б тот, к которому мы когда-то обратились за помощью нам помог тогда, мы б и долг вернули, и с него бы ни копейки не взяли. Реально. А тут он предлагал супер-гонорары. Но. Он для нас стал нечеловеком. А с нелюдьми общаться не научены.

Бизнес бизнесом, дружба отдельно.

Я тоже так думаю.
Причем, дружба, зародившаяся из бизнеса, бывает очень крепкой.
А бизнес, созданный из друзей (и родственников), чаще всего хилый.

>А бизнес, созданный из друзей (и родственников), чаще всего хилый.
Да. Положительные примеры скорее из разряда исключений. Мне пожалуй одному из немногих повезло. Но и то тут вот какой фактор - друзья боевые, так сказать, и много до этого вместе реально работали над разными задачами. И нам просто все равно уже было чего делать вместе - бизнес или с парашютом прыгать :) А вот когда просто друзья/родственники вместе собираются, не проверив ещё друг друга реальной работой, и начинают бизнес, то он, как правило, скоро и заканчивается. Но зато, если получилось сделать бизнес с друзьями/родственниками - самый крепкий. Я вот не припомню, чтоб мы с ИВ ругались по части бизнеса. Вот пока курил, вспоминал, ни случая не вспомнил. Но мы уже до этого вместе долго работали и к придурям друг друга привыкли :) и знаем слабые и сильные стороны друг друга.

>Причем, дружба, зародившаяся из бизнеса, бывает очень крепкой.
Как военная. Вероятно, потому, что у нас в бизнесе как на войне /* грустно улыбаясь */

> Я не знаю точных цен на такие вещи.
Я тоже, к слову говоря. Потому что их нет. Кто как. Это понятно. Если я могу один сделать всё - одна цена. Если мне нужно 10 человек ещё - другая.
Если я жадный - одно дело. Если нет - другое.
И т.д.д.
ps Когда говорю "я", понятно, что речь не лично обо мне.

у нас целый отдел телемаркетинга. весь день названивают по каталогам. все уши прожужжали. а у их начальницы такой противный скрипучий прокуренный голос, что я подумала, что кто-то издевается, когда она этим голосом меня пригасила на собеседование, когда я искала работу. я тогда чуть было не послала ее по телефону. когда девчонок в маркетинге много было, она почти не садилась сама за телефон, только их подгоняла. сейчас же их осталась половина и начальница сама одела гарнитуру и звонит клиентам. это какой-то кошмар. целый день одну и ту же фразу раз по сто слышать в ее исполнении... она еще и голос поднимает. бывает, что ее не хотят слушать на том конце или начинают перебивать, так она почти орет. и орет на девчонок, что они не звонят или долго ждут ответа или долго воду пьют или говорят медленно, кучу причин найдет. я не выдерживаю, одеваю свои наушники и слушаю музыку.

папки и протоколы переговоров с каждым клиентом у нас тоже есть. это не АСУ, а CRM. позволяет нескольким сотрудникам работать над одним проектом. я занимаюсь эксклюзивом, поэтому работаю обычно одна. менеджер знакомит клиента со мной, а дальше мы уже напрямую общаемся, чтоб не играть в испорченный телефон.

есть и шаблоны, наработки, которые не требуют много усилий для переделки под конкретику.
я думаю, мы побльше ста сайтов в месяц делаем. другое дело, что на большинство смотреть страшно, я бы копейки не дала. но заказчики довольны и платят. у шефов политика - обхаживать провинциалов. у них требования не такие высокие, а апломба выше крыши.

"на большинство смотреть страшно, я бы копейки не дала. но заказчики довольны и платят"

Каков же масштаб цен?
За те, что "смотреть страшно"?

цены: от 500 за самое-самое г-но до 1000. то, чем я занимаюсь, начинается от 3000.

Евро?

Или доллары?

пока евро. (нас тут пугают будущим возвратом на драхмы). до долларов мы не опускаемся.

Оффтопик.

А разве драхмы не лучше?
Евро для Греции как камень на шее. Впрочем, как и для всех остальных.

евро в Греции нужно было только немцам. чтоб "на даче" удобнее было покупать пиво. сейчас, если вернут обратно, драхма опять подешевеет вдвое (первый раз ее удешевили при переходе на евро).

"евро в Греции нужно было только немцам"

И я тоже так считаю. Это был захват без войны.
А теперь и немцы локти кусают...
И французы...
И испанцы...
Собственно, все, кто лишился своей валюты и позволил запустить чужую руку в свой карман.

Так греки боятся, что их вытолкнут из еврозоны?

конечно, боятся. боятся за сбережения. миллионы переводятся на Кипр. у меня муж в банке работает, он в курсе.

А представляете, как эта "конкурентная разведка" раздражает Исполнителей? Мы ж тоже не айдиоты и нам также не хочется, как и всем остальным, терять время на "разведчиков". Ладно мы - с первых строк письма и первых слов разговора видим это наш Заказчик, или человек просто выясняет, что почем. А многие ребята тратят часы переговоров только для того, чтобы какой-то дядя сделал для себя выводы.
Когда мне звонят по вопросам создания сайта и спрашивают во первых строках звонка "есть ли у Вас офис", я понимаю, что обращается глупец. Потому что (а) для создания сайта офис не нужен (b) если даже у меня его нет, я его в час найду и никто не поймет, что это не мой офис (c) понятно, что Заказчику нужны понты, а не реальная работа.

"А представляете, как эта "конкурентная разведка" раздражает Исполнителей? "

Прекрасно представляю.
Было дело, под видом покупателей моего бизнеса, который я выставил на продажу через МГБ, прислали трех аудиторов-разведчиков. Чтобы узнать, как всё это можно сделать.

Но разговор в подобных случаях я начинаю не с товара, а с покупателя. Сумма была большая и владеющего ею по ментальности вполне возможно отличить от эксперта. Так что документов они не увидели и все мои убытки ограничились стоимостью трех чашек кофе.

А по существу Вашего тезиса мне сказать нечего. Да, разведка раздражает. Но выбора тут не вижу – так уж устроен мир. Либо играешь по его правилам, либо выбываешь из игры.

>Либо играешь по его правилам, либо выбываешь из игры.
Кроме "орла" или "решки" бывает ещё и "ребро" :) Правда нечасто и ненадолго и монетку нужно подкидывать заново :) И можно таки "сыграть на ребре"...
А так - все понимаю, конечно. ...Двух сотрудников я так проверил, что они мне до сих пор этого простить не могут. Но мне это было нужно. Я уходил на крутой рывок и в плане бизнеса и в плане жизни и мне нужно было четко понимать с кем дружить, а с кем нет.